こんにちは、マスオです。
ダメリーマンが脱サラを目指してブログを毎日更新しております。
本日は、営業初心者向けに商談の入り方をご紹介致します。
私はあんまり雑談とか好きなタイプでは無いんですが、話しやすいクライアントには少し雑談してから商談に入ったりする事もあります。
これも営業タイプによってアプローチ方法が異なるとは思いますが、あくまでも営業初心者向けにお伝えできれば、と思います。
営業のタイプについてはこちらをどうぞ
また、商談について大事な事はこちらに書いてあるのでこちらもどうぞ
①商談入り前の準備
商談に入る前に、必ず入念に準備しましょう。
準備が一番大事と言っても過言ではありません。
1.資料の準備
提案製品のカタログは勿論、それ以外の製品カタログ等もあればより良いでしょう。
提案の中で、何がクライアントに刺さるかわかりませんので、提案できるものはあればある程良いです。
特に、トークが苦手な方は必ず資料を持参しましょう。
また、大人数を前にする提案の場合は、パワーポイントのスライド的な紹介資料があると安心できます。
2.アポイント
前日に再度連絡をしましょう。
そんなに変な担当者でなければきちんと先方のスケジュールに入れてくれますが、私は何度かドタキャンされた事があります。
事前に連絡する事でより確実に訪問できる上に、
3.当日の入り時間
当日は遅くとも10分前には建物の前にいましょう。
実際に先方の受付には5分前くらいで良いですが、受付の場所がわからないなどの可能性もあるので10分前がベストです。
行き慣れた場所で有れば問題ありませんが、なるべく早く現地に到着できるように調整してください。
②商談開始前の雑談について
商談が始まる前には、担当者と軽く雑談をしてから商談に入るのがセオリーとされています。
なぜならこれは営業やビジネスの場での「アイスブレイク」の効果があるからです。
「アイスブレイク」は、会議や打ち合わせの場面でお互いの緊張を解くための手法です。
担当者によっては「早速ですが…」みたいな感じで急かされる事もあります。
私は個人的にそういう方の方が好きですが、
営業初心者の方にとっては世間話でもしてくれた方がやり易いでしょうね。
こちらから振る雑談のポイントがいくつかあります。
1.天気の話
ベターで100年後も使われる話題かなと思います笑。「今日は雪が降るらしいですね」から
「本当暑い日が続きますよね」「地震凄かったですね。」等何でもいつでも大抵使えますから、まず天気の話しておけば間違いないです。
ただ、天気の話をすると相手からしたら「
2.話題のニュースに関する話題
例えば2021年1月現在であればコロナウイルスに関しての話題が有効ですよね。
感染対策の話、社内ではこんな事やってます〜御社はどうですか、とか。
あくまでも、誰もが知っているであろうニュースに留めるのが大事です。
オリンピックがどうとか、クライアントと取引がありそうな業界の話題とか。
あまり関係無さそうで、実は商談に関係あって、上手く製品説明に繋げられるとベストですね。
3.相手の趣味に関する話題
面談相手の趣味を把握している場合、その趣味の話題で盛り上がるのも一つです。
相手がゴルフ好きであればゴルフの話題を出すのも良いでしょうし、そのトピックの最新ニュースについて話すのも良いでしょう。
注意点としては、
時々自分の得意ジャンルの話だと自分の知識を沢山話したがる方がいらっしゃいますが、相手はそんなの求めていません。
聞き役にまわりましょう。
③話してはいけない話題
相手から言われない限り、こちらから出すべきではない話題があります。
それは「個人の思想」に関する話題です。
主に政治、宗教、プロ野球、がそれにあたります。
相手がどんな政党を応援しているか、どんな宗教に入信しているか、どんなチームを応援しているかは、商談には関係のない事です。
同じものを応援している場合はまだ良いでしょう。でも、
貴方が商品を売りたいのなら、この手の話題は避けるべきです。
本日のまとめ
・商談にスムーズに向かう手段として雑談がある。
・商談の準備はできるだけ丁寧に行おう
・政治と宗教と野球の話題は避けよう
雑談が上手な人は知らないうちに相手の心の中に入り込んでいます
私はあまり得意ではありませんが雑談がスムーズにいく商談は成約率が高いですね。
雑談ができなくても物は売れますのでそこはあんまり深刻に考えすぎずに貴方の得意な部分で勝負していきましょう。
それでは、本日はここまで。
