こんにちは、マスオです。
ダメリーマンが脱サラを目指してブログを毎日更新しております。
本日は、営業初心者向けに商談の入り方をご紹介致します。
私はあんまり雑談とか好きなタイプでは無いんですが、
これも営業タイプによってアプローチ方法が異なるとは思いますが
営業のタイプについてはこちらをどうぞ
また、
①商談入り前の準備
商談に入る前に、必ず入念に準備しましょう。
準備が一番大事と言っても過言ではありません。
1.資料の準備
提案製品のカタログは勿論、それ以外の製品カタログ等もあればより良いでしょう。
提案の中で、何がクライアントに刺さるかわかりませんので、
特に、トークが苦手な方は必ず資料を持参しましょう。
また、大人数を前にする提案の場合は、
2.アポイント
前日に再度連絡をしましょう。
そんなに変な担当者でなければきちんと先方のスケジュールに入れ
事前に連絡する事でより確実に訪問できる上に、
3.当日の入り時間
当日は遅くとも10分前には建物の前にいましょう。
実際に先方の受付には5分前くらいで良いですが、
行き慣れた場所で有れば問題ありませんが、
②商談開始前の雑談について
商談が始まる前には、担当者と軽く雑談をしてから商談に入るのがセオリーとされていま
なぜならこれは営業やビジネスの場での「アイスブレイク」の効果があるからです。
「アイスブレイク」は、会議や打ち合わせの場面でお互いの緊張を解くための手法です。
担当者によっては「早速ですが…」
私は個人的にそういう方の方が好きですが、
営業初心者の方にとっては世間話でもしてくれた方がやり易いでし
こちらから振る雑談のポイントがいくつかあります。
1.天気の話
ベターで100年後も使われる話題かなと思います笑。「
「本当暑い日が続きますよね」「地震凄かったですね。」
ただ、天気の話をすると相手からしたら「
2.話題のニュースに関する話題
例えば2021年1月現在であればコロナウイルスに関しての話題
感染対策の話、社内ではこんな事やってます〜御社はどうですか、
あくまでも、誰もが知っているであろうニュースに留めるのが大事です。
オリンピックがどうとか、
あまり関係無さそうで、実は商談に関係あって、上手く製品説明に繋げられるとベストですね。
3.相手の趣味に関する話題
面談相手の趣味を把握している場合、
相手がゴルフ好きであればゴルフの話題を出すのも良いでしょうし
注意点としては、
時々自分の得意ジャンルの話だと自分の知識を沢山話したがる方が
聞き役にまわりましょう。
③話してはいけない話題
相手から言われない限り、
それは「個人の思想」に関する話題です。
主に政治、宗教、プロ野球、がそれにあたります。
相手がどんな政党を応援しているか、
同じものを応援している場合はまだ良いでしょう。でも、
貴方が商品を売りたいのなら、この手の話題は避けるべきです。
本日のまとめ
・商談にスムーズに向かう手段として雑談がある。
・商談の準備はできるだけ丁寧に行おう
・政治と宗教と野球の話題は避けよう
雑談が上手な人は知らないうちに相手の心の中に入り込んでいます
私はあまり得意ではありませんが雑談がスムーズにいく商談は成約
雑談ができなくても物は売れますのでそこはあんまり深刻に考えす
それでは、本日はここまで。
