こんにちは、マスオです。
ダメリーマンが脱サラを目指してブログを毎日更新しております。
本日は、ルート営業のコツをお伝えいたします。
そんな貴方に、現在ルート営業も行なっている私からルート営業での注意点と対応
ルート営業とは
そもそもルート営業とは、決まった訪問先（取引先）に対して訪問し、現契約を引き続き継続いただけるように現状の不満点等を伺い、今後の製品開発に役立てたり、更に新しい製品を紹介して販売する営業手法になります。
わかりやすい例でいうと昔の薬屋ですね。
まだドラッグストアが無かった時代に、薬屋が各家庭を回って薬を販売していたんですよ。
薬は消耗品ですから無くなった分を補充して料金をいただき、何か不快な症状とか困っている事がある場合、追加で新しい薬を使ってもらいます。
そういう商売があったんですね。
ルート営業の基本的な進め方
入社してすぐは直属の上司や先輩に同行し既存顧客に対して自己紹介し、業務を引き継ぎます。
それからは自分で定期的にその顧客にアポを取り訪問します。
ルート営業の難易度
もしかしたら、貴方は「ルート営業は簡単」「新規営業はキツい」というイメージがありませんか？
実際、どちらも経験した事のある私からすると（現在進行中）、正解は「どちらもキツいし、やりやすい部分と、やり辛い部分もある 」というところになります。
ルート営業のやりやすい部分
ルート営業は基本的に決まったクライアントに
訪問すれば良いので新規開拓のように商談に繋げるまでの労力は少なくてすみます 。
また、
ルート営業のキツい部分
ルート営業といっても基本は営業です。
売上目標やノルマは当然のようにあります。会社によってはこれまでの契約はノルマに加味されず、プラス新製品の売上のみで目標設定される会社もありますので、常に売上を上げていかないといけない点は新規開拓もルートも変わりがありません 。
また、
貴方の対応一つで、大きく変化します。
前任者が手厚く対応していればしているほど、貴方へのプレッシャーが重くのしかかってきます。
もし、解約等になってしまうと会社からの評価が下がってしまう、という可能性が高いので気をつけましょう。
ルート営業でのコツ
上記のようにルート営業では既存クライアントとの関係性構築が一番重要 です。
という事は、それまで担当していた先輩や上司からの引き継ぎの情報が大事というところになります。
先方担当者の好き・嫌い
特徴、気をつけるべき点
など
ただ、貴方の色も出さなければ、
失礼のないように、貴方の色を出していきましょう。
どうやって貴方の色を出すかというと、雑談の中で貴方の好き嫌いを伝えるのも良いでしょうし、事前に先方担当者の趣味などがわかっている場合はその話題を出すのも良いでしょう。
雑談が苦手な方は対応を丁寧にするとか、
私は後者のタイプですので製品について勉強したり、
本日のまとめ
・ルート営業は薬屋のようなもの
・ルート営業は簡単ではない！
・ルート営業はクライアントとの関係構築が一番大事！
業界にもよりますがルート営業だけ行っている会社というのは非常
重要なのは貴方の一番得意とする営業スタイルを身につけてそれを
それでは、本日はここまで。
