こんにちは、マスオです。
ダメリーマンが脱サラを目指してブログを毎日更新しております。
本日は営業向けの話をメインでご紹介致しますが、逆に購入する側の視点でもご覧いただけるブログになっております。
この裏技、結論から言うと「高く売りましょう」になります。高く見積書を出して、値引きしてあげればいいんです。
では、下記に根拠と理由を述べていきます。
金額交渉とは
営業がクライアントに製品提案を行う中で、よく遭遇するのが「もうちょっと金額何とかなりませんか？」問題ですね。
もしかしたら大阪だからこういった値引き交渉が多いのかな、とは思います。
私は西日本の色々な会社の方とお会いしましたが、結構値引き交渉を受けました。
大阪では値引きしてくれるのが当たり前かのような空気さえ感じます。
これはちょっと良くない文化ですよね。
クライアントの心理
購入する側になった事はないので、正確な部分は分かりませんが、仲良いクライアントから聞いた話だと、値引き交渉には二つの理由があるということでした。
一つは、「自分の会社での実績を社内に見せつけるため」です。
所詮会社のお金なのに、値引きさせてまで買おうとする所に相手の事なんて全く考えてないんですよ。
いわゆる「仕事してるぞ」と社内にアピールしたいんですよね。「俺こんなに値引きしたったぞ」と。
そんな事、我々営業には言いませんけどね。
もう一つは、「会社の上司から言われている」パターンですね。
これ、実はよくあるパターンらしくて、最近どこの企業も金銭面で苦しいみたいで、相見積もり（複数会社の見積をとって比較する事）は必須の会社が多いようですね。
その影響で、会社の中でもしっかりと選定し、尚且つ値引き交渉しろ、という上からの圧力を受ける担当者も少なくありません。
そういう風に腹割って話してくれる担当者には、個人的に全力を尽くしてあげたいと思いますね。こちらも人間ですから。
高く売る
結論でも記載しましたが、結局↑みたいなクライアントが多い以上、こちらもビジネスでやっているので定価より高く見積書を出さざるを得ないわけです。
高く見積を出して、値引き交渉があれば渋々値引きしてあげて、結果定価より高く売る、みたいな手法を取ります。
これを行えば、クライアントの溜飲も下がり、自分は営業として会社に利益をもたらせられるので、WIN-WINの関係を保つ事ができるのです。
注意点
そもそも値引きは最終手段です。
購入してくれる事を前提として値引きをしないと、クライアントから舐められます。
あくまでもクライアントとあなたは対等です、というスタンスで提案を進めて、最終金額次第で購入いただける、という言質をいただいてから、値引きを行いましょう。
安く買う方法
営業側の気持ちになった時、私のようにある程度クライアントによって情が湧いてくるタイプの営業に対しては、「泣き落とし」が有効です。
実際に泣くわけではないですが、例えば「予算取りの関係で上司から後〇〇万円引いてくれって言われているんです…なんとかなりませんか？」と言われたら、営業はやれるだけやります。
ここでポイントなのは、具体的数字を上げることです。
「〇〇万円」と具体的数字を出す事で、営業に考えさせるのです。
よく、「できるだけ安くしてよ」とか、「安ければ安いほど良いに決まってるでしょ」とか言うクライアントがいますが、これは一番最悪です。
営業からすればMaxの値引きの線引きがありますが、そこまで値引くお人好し営業マンは少ないと思った方が良いです。
後すぐ値引きする営業マンは信頼に値しません。
また、値引き交渉をしたからにはその業者から購入してあげてください。
もう二度と会わないかもしれませんが、こういう噂は巡り巡って業界内の評判が悪くなる可能性もありますので、結果的に損をする可能性があります。
本日のまとめ
・値引き交渉は多い（関西の印象）
・見積は高く出して値引きしろ
・営業の気持ちになって値引き交渉してください！
営業とお金にまつわる話は沢山ありますが、中でもこの値引き交渉のやり方次第で社内の評価は変わってきます。
自信を持って進められる製品であれば、値引きの必要はないと個人的には思っています。
それでは、本日はここまで。
